5 Regeln von "Einfluss nehmen"
Was heißt Einfluss nehmen?
Was Einflussnahme heißt, kann man aus der Interpretation des zusammengesetzten Begriffes unmittelbar ableiten. Da bietet sich schlicht die Assoziation an, dass man etwas in ein Fließendes hineingibt. Einflussnahme besteht also im Wesentlichen aus der Steuerung von Bewegung, einschließlich der Möglichkeit, diese in eine bestimmte Richtung zu lenken, mit dieser Bewegung etwas zu transportieren, die Bewegung zu beschleunigen abzubremsen aber auch zu stoppen. Je früher wir dabei eingreifen desto leichter fällt es uns, das Geschehen in unserem Sinne zu lenken.
Wie richtig Einfluss nehmen?
Wenn wir eine Bewegung für falsch halten, ist die beste langfristige Alternative nicht der Stopp, sondern eine andere Bewegung dagegenzusetzen. Wichtig dabei ist es, das Geschehen im Fluss zu halten. Auch hier gilt das physikalische Gesetz: Haftreibung ist größer als Gleitreibung. Die Konsequenz daraus lautet: Veränderungen nicht als ein Ärgernis begreifen und, bevor man sich in Klagen erschöpft, was einem die anderen oder „die da oben“ (z.B. Management) antun, selbst Anstrengungen zu unternehmen, Akteur seines Geschehens zu bleiben oder (wieder) zu werden. Wie solches zu bewerkstelligen ist und welche individuellen Konsequenzen sich daraus ergeben, bearbeiten wir mit unserem Online Coaching www.handlungs-coaching.de. Ansatzpunkte sind die zentralen Faktoren, die unserer Erfahrung nach die Einflussnahme bestimmen. Wir fassen diese in folgenden 5 Regeln zusammen:
1. Regel "Einfluss nehmen" - Den richtigen Anlass und die richtige Rolle finden
In den Biographien erfolgreicher Karrieren stoßen wir immer wieder auf die Erklärung „ich hatte das Glück, zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu sein“. Lassen wir es dahingestellt sein, ob es Glück oder ein Gespür ist, die Chance der Einflussnahme wächst, wenn wir in der Lage sind, zu erkennen, welche Bewegung z.B. im Sinne einer Veränderung sich abzeichnet. Dies kann z.B. durch die Einführung einer neuen gesetzlichen Regelung geschehen, durch das Auftreten einer Krise oder einer aufbrechenden neuen Idee. Solche Phänomene von Bewegungen erfordern immer bestimmte Akteursrollen. Entscheidend letztendlich ist, ob wir in der Lage sind, solche eine Rolle der Einflussnahme selbst auszufüllen.
Beispielhaft haben wir folgende ermittelt
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Aufbauen braucht den Gründer, also denjenigen oder diejenige, die in einer Aufbauphase entweder auf der grünen Wiese oder aus einem Trümmerfeld etwas schafft, neue Strukturen und Institutionen entwickelt und diese auch füllt.
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Integrieren braucht den Moderator also denjenigen oder diejenige, die das Zusammenfügen zweier oder mehrerer schon bestehenden Einheiten zu einem neuen Ganzen bewältigt mitsamt der Veränderung der alten Strukturen und Abbau der alten Privilegien bzw. deren Neuverteilung
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Optimieren braucht den Organisationsentwickler, also denjenigen oder diejenige, die Institutionen in einem langwierigen Prozess mit vielen ausgeklügelten Mitteln organisch verändern möchte und dabei auf zwei Gegner trifft, auf die einen, die alles mit einem Federstrich revolutionieren wollen und die anderen, die ständig fragen, warum denn ständige Veränderungen so viel Unruhe erzeugen müssen
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Bedrohung braucht den Retter also denjenigen oder diejenige die für das Überleben der eigenen Organisation vorneweg gegen einen Feind anstürmt, den Bedroher vehement angreift und die Seinen hinter sich weiß, aber Gefahr läuft dass, er oder sie als Volktribunen vom Treiber zum Getriebenen und im Falle des Scheiterns gemeuchelt wird.
Differenziertere Ausführungen zu den unterschiedlichen Anlässen und Rollen finden Sie in unserem MODUL 6 unter www.handlungs-coaching.de/unser-angebot
2. Regel "Einfluss nehmen" - Inhaltlich überzeugen
Dieser Faktor, spiegelt zunächst einmal den zentralen Anspruch wieder, den wir gegenseitig aneinander stellen, wenn wir uns auseinandersetzen. Es ist der, der im Zentrum aller Lehr- und Lernbemühungen vor allem in den formalen Bildungsgängen steht. „Bleiben Sie doch sachlich!“ ist in solchen Auseinandersetzungen Ermahnung und Vorwurf zugleich. Wer nicht sachlich ist, dem wird abgesprochen, Recht zu haben. Allerdings kann man auch der Art der Vermittlung von Sachinhalten keine Wirkung absprechen. Im Gegenteil, wer seine Argumente geschickt und sprachlich wohl formuliert verpackt, wird auch mit seinen Sachargumenten eher durchdringen. Dabei kommt es letztendlich auf die Passung an, d.h. die Form darf den Inhalt nicht übertrumpfen, also, sie hat sich in den Dienst der Sachaussage zu stellen. Ihr ist es erlaubt, die Sachaussage zu garnieren aber nicht zu kaschieren. Bei komplizierten Sachverhalten hat die Art der Vermittlung die Aufgabe, die in der Sache liegende Komplexität zu reduzieren ohne sie zu banalisieren. Und dies ist eine Kunst, die z.B. nicht von allzu vielen Hochschullehrern beherrscht wird. Eine weitere nicht unbedingt verbreitete Kunst, liegt u.a. darin, bei einem Austausch von Fragen und Antworten, die gestellte Frage nicht als Ventil zu missbrauchen, alle Assoziationsketten, die eine Frage auszulösen vermag, loszuwerden, sondern gezielt auf die gestellte Frage einzugehen.
3. Regel "Einfluss nehmen" - Die richtige Argumentationsebene wählen
Wenn Menschen, wie man allgemein formuliert, aneinander vorbeireden, liegt dies zu einem großen Teil daran, dass sie sich mit ihren Beiträgen auf unterschiedlichen Argumentationsebenen bewegen. Auf den Argumentationsebenen vollzieht sich im Grunde genommen das Feintuning der Auseinandersetzung, sowohl als Quelle der Verständigung vielfach aber auch als die des Missverstehens. An erster Stelle hier ist der Effekt zu beschreiben, wenn die Argumentationsebenen des Interesses mit der der Legitimation vertauscht werden. Kaum jemand getraut sich, seine eigenen Interessen klar zu benennen, die hinter seiner Position in einer Diskussion stehen. Die „gut bürgerliche“ Erziehung hat uns Bescheidenheit gelehrt und das Ergebnis ist das verquältes Bemühen, sein Eigeninteresse hinter dem eines wie auch immer gearteten Gemeininteresses zu verstecken. Man begründet sein Vorhaben nicht damit, dass es einem selbst nutzt, sondern behauptet, es sei im Interesse des Gemeinwohls bzw. im Sinne der Organisation, innerhalb derer man sich gerade befindet. Da der oder die andere sein bzw. ihr möglicherweise konträren Vorhaben auf dieselbe Weise begründet, ist eine Verständigung nur schwer möglich. Würden dagegen die Interessen klar auf den Tisch gelegt, wäre eine Verständigung bzw. ein Kompromiss eher erreichbar.
Eine weitere Möglichkeit der Verständigung, wäre sich nicht zu verständigen, oder noch besser die Nicht-Einigung irgendwie zu kaschieren und dies hinter den Möglichkeiten der Mehrdeutigkeit zu tarnen. Dies ist ein beliebtes Spiel vor allem in politischen Abschlusserklärungen, die jeder für sich und sein Interesse - vor allem gegenüber den eigenen Gefolgsleuten – interpretieren kann.
4. Regel "Einfluss nehmen" - Mehrheiten gewinnen
Selbst klare formale Machtverhältnisse sorgen nicht für klare Entscheidungsprozesse. Machtträger wissen, wenn sie klug sind oder durch Erfahrungen zur Klugheit veranlasst wurden, dass sie nicht frei sind von Interdependenzen bzw. der Macht der „Untergebenen“, auch wenn diese eher informell ist. Nicht selten rächen diese sich durch falschen Rat durch zurückgehaltene Informationen oder der Behinderungen durch übergeordnete Regeln. Das diffizile Verhältnis von „Herr und Diener“ wird nicht nur im Spiel auf der Theaterbühne ausgetragen.
Insofern ist es oberstes Gebot für eine erfolgreiche Einflussnahme, andere und zwar möglichst viele für seine Idee zu gewinnen. Dabei ist nicht nur die inhaltliche Qualität der eigenen Argumentation und auch nicht die Brillanz deren Vermittlung entscheidend, es kommt auch auf andere, eher politische Strategien an, die anderen für sich und seine eigenen Vorstellungen zu gewinnen.
In einer demokratisch verfassten Gesellschaft ist das Bemühen, Mehrheiten zustande zu bringen, das zentrale legitime Prinzip, Einfluss nicht nur zu gewinnen, sondern auch umzusetzen. Selbst in hierarchisch strukturierten Organisatoren oder auch in repräsentativen Systemen sind Mehrheiten der Schlüssel zum Einfluss, auch wenn sich diese Mehrheiten nur auf die Gremien beschränken, die zur Entscheidung befugt sind. Sich gegen Mehrheiten durchzusetzen, sind Erfolgserfahrungen, die längerfristig unsicher bleiben. Die Strategien, Mehrheiten zu erreichen sind mannigfaltig, am sichersten ist es Verbündete in den Kreisen zu suchen, die vergleichbare Interessen haben und sie mit der Aussicht zu locken, sie zu Mitgewinnern zu machen.
Eine ausführlichere Darstellung dazu finden Sie in MODUL 5.
5. Regel "Einfluss nehmen" - Den richtigen persönlichen Schlüssel finden
Ein wesentlicher Faktor, der die Einflussnahme bestimmt, ist die Persönlichkeit; zunächst selbstverständlich desjenigen, der Einfluss ausüben möchte aber auch dessen, der das Ziel der Einflussnahme ist. Entscheidend ist es hier, die Brücke herzustellen, die eine Verbindung zwischen den beiden Persönlichkeiten ermöglicht. Für den Akteur ist es dabei wichtig den anderen orten zu können, um den Brückenschlag überhaupt zu ermöglichen. Wir bieten hierfür ein differenziertes Instrument an, das einem die Sicht auf eine Anzahl von Dimensionen der Persönlichkeit ermöglicht und damit den Blick auf den jeweiligen Standort unseres Gegenübers schärfen hilft, mit der Möglichkeit, unseren Brückenbau gezielt auszurichten. Sie finden dieses Instrument im MODUL 7.